Para los autónomos y pequeñas empresas competir en precio es boicotearse en el medio plazo.
Puede funcionar un tiempo, pero con los escasos márgenes, los elevados costes, la Seguridad Social o los impuestos, las microempresas que no tienen más remedio que competir en precio tienen muchas posibilidades de fracasar.
Siendo emprendedor, al principio puedes sorprender a una empresa consolidada con unos precios bajos, pero eso durará hasta que se de cuenta que pierde clientes. Entonces reaccionará y bajará los precios hasta el punto que te quedes sin clientes y sin ingresos.
Pero entonces, ¿Qué puedo hacer para vender más caro que tu competencia?
Ya lo dice Guy Kawasaki, «Al final, o eres diferente o eres barato”. Por esto, puedes hacer varias cosas para vender más caro que tu competencia:
- Dale valor añadido al cliente. El precio está muy relacionado con el valor que recibe el cliente. Para que éste pague caro tiene que tener la percepción de lo que está comprando vale mucho.
- Ofrece un servicio postventa, donde puedas dar una continuidad a la venta, incluir cierto mantenimiento, alguna revisión o actualización del producto gratuita.
- En el marketing del producto o servicio destaca todo aquello que lo diferencia. Construye varias ideas fuerza en base a sus principales características.
- Informa y comunica los beneficios del producto o servicio. El cliente debe entender por qué es más caro.
- Ten una buena atención al cliente antes de la venta. Presta atención a todo el ciclo de venta, contesta adecuadamente todos los emails, y cuida las distintas fases hasta cerrar la venta, de forma que el cliente perciba un servicio excelente continuamente.
- Utiliza técnicas de fidelización, de forma que el cliente sea un prescriptor. Él hablará de cómo lo tratas y de tus productos y servicios a otros clientes. Y estos, querrán tu producto antes que el de tus competidores, aunque les pueda salir más caro.
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