¿Qué es el Forecast de ventas y cómo aplicarlo a tu empresa?
En los proyectos de emprendedores o en la planificación empresarial se necesita realizar una estimación de las ventas, esto se conoce como Forecast.
¿Qué es el Forecast?
El Forecast es la estimación de ventas en base a datos de ventas históricos e información de los departamentos de marketing.
Las estimaciones bien utilizadas mejoran la empresa, permite ajustar mejor la producción, detectan los cambios en el mercado, facilitan mejorar la atención al cliente, localizan problemas y aportan soluciones y permiten ajustar los costes, sobre todo aparejados al stock.
Debes tener en cuenta que si se estiman unas ventas superiores a las que se obtienen realmente, la empresa puede haberse gastado más de lo que ingresa. En estos casos, lo que le sucede a los emprendedores es que entran en pérdidas.
En caso contrario, si las estimaciones son menores a las ventas reales, a lo mejor ha afectado a la disponibilidad del producto o servicio. En este caso, se suelen dar problemas de abastecimiento y los clientes se pueden ir a la competencia.
Claves para aplicar el Forecast a tu empresa
Para aplicar el forecast debes tener en cuenta los siguientes aspectos:
- El forecast no se trata solo de realizar una estimación estática. Se trata de ir revisando periódicamente las estimaciones y monitorizar las ventas reales constantemente.
- Con los resultados en la mano, actúa si es necesario. El forecast es información estratégica para la toma de decisiones.
- El big data y la digitalización de procesos son los principales aliados. Cuantos más datos cuantitativos y aspectos cualitativos integremos, mejores serán las estimaciones.
- Debe tenerse una misma metodología estándar para elaborar las estimaciones, ya que no puede ser cada comercial lo construya e interprete de forma distinta.
- Se deben analizar y encontrar la causa de las desviaciones.
- Todos los departamentos de la empresa deben estar involucrados. Si no se cuenta con toda la información para elaborarlos, el Forecast no será fiable.
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